この記事を読むと上手なセールストークができるようになり、契約を取れるヒントが手に入ります。

「どうすれば営業成績を上げられるんだろう？」営業成績を上げたいのであれば、セールストーク力を身につけましょう。売れる営業マンは、セールストークに非常にこだわっているものです。

今回の記事では、営業成績を上げられるセールストーク作りについて解説します。読んで実践すれば営業スキルが身につきますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

セールストークとは？

セールストークとは「営業トーク」「販売トーク」などとも呼ばれ、お客様や取引相手の購買意欲を刺激するために使われる話術です。

営業を成功させるためには、お相手に「これをぜひとも買ってみたい！」と思わせることが必要でしょう。

セールストークでは購買意欲を刺激するために、以下の点を心がけながら話を展開します。

商品が持つ価値がお客様に伝わるセールストークこそ、質の高いセールストークなのです。

またセールストークには、一方的に説明をするだけではなく、質問も織り交ぜるという特徴があります。質問を織り交ぜればお客様のお悩みを把握できますし、お客様に合わせた営業ができるでしょう。

もしセールストークができるようになれば、営業成績をより伸ばせるようになるでしょう。

トークスクリプトの作成がポイント！

セールストークを行う上で大切なのが、トークスクリプトです。

トークスクリプトとは、お客様への対応方法が書かれている台本を指します。

トークスクリプトにはさまざまなパターンのトーク内容が記載されており、お客様の反応に合わせてトーク内容を変えて営業をするものです。

トークスクリプトはコールセンター業務でよく使われますが、対面での営業でも使う機会はあります。

もちろんトークスクリプトを手に持ちながら営業することはありませんが、トークスクリプトの内容を頭に入れて営業に臨めば、スラスラと言葉が出てくるようになるでしょう。

特に営業に慣れていない方だと、本番の営業で緊張して言葉が出てこないことがあります。

しかしトークスクリプトを作って内容を覚えておけば、どんな状況でも成功しやすいセールストークを展開できるようになるでしょう。

売れるトークスクリプトの流れとは？

セールストークを成功させるためには、トークスクリプトの準備が必要です。

しかし売れるトークには順番があり、トークスクリプトを作成する際は話の順番通りに作っていく必要があります。

売れるトークスクリプトは、以下の順番で展開されるものです。

そしてトークスクリプトの作成に取り掛かる前に「顧客を想定する」という準備をしておく必要があります。

0.顧客を想定する

まずは準備として、営業の相手となる顧客がどのような人物なのかを想定しましょう。

顧客のイメージを具体化することで、トークスクリプトの内容が定まってくるためです。

顧客がどのような人物なのかが分からない状態だと、どんな話をすれば興味をひけるかが全然見えてきません。

顧客の想定をする場合、少なくとも以下の点については決定しておきましょう。

そして顧客を想定する場合、本当に実在しそうな顧客になるように想定します。

実際にいそうなほど忠実に想定することで、セールストークの内容がより具体的にイメージしやすくなるものです。

1.まずは雑談で信頼関係を

顧客の想定が終わったら、トークスクリプトの作成に取り掛かりましょう。しかし営業ではいきなり商品説明をするのではなく、雑談をして信頼関係を結ぶことが必要です。

雑談をすることでお互いの緊張感がほぐれますし、顧客がどのような人物であるかを把握できます。

雑談で話すべき話題は、顧客が興味を持っていそうなことです。

顧客が興味を持っている話題であれば、こちら側にプラスなイメージを感じやすくなり、喋る量も自然と増えていきます。

おすすめな雑談の話題は以下のつです。

どんな話題なら相手が興味を持ってくれるかを考え、トークスクリプトの内容を考えましょう。

2.商品説明をする

雑談で空気を温めた後は、商品の説明をしましょう。商品が持つ魅力をしっかりと顧客に説明します。

商品説明で心がけたいポイントは、以下の3つです。

【質問をする】
質問を多くすることで、顧客がどのように考えているかが分かりますし、同意を促すこともできます。

「〇〇だと嬉しくありませんか？」
「〇〇が気になるのではないでしょうか？」
「〇〇は聞いたことはありますか？」

というふうに質問を多用すれば、相手の気持ちを確認しながらセールストークを展開できるでしょう。

【具体的な数字やデータを使う】
商品説明をする際は、具体的な数字やデータを用いた方が説得力が増します。

「満足度は高いです！」と大雑把にいうよりも「お客様からの満足度は97%です」といった方が、お客様も商品の魅力を理解できるでしょう。

商品説明の際は、数字やデータで説明できる部分を多く入れた方がいいです。

【ベネフィットを示す】
ベネフィットとは、使用することで得られる利益を指します。ダイエット器具を販売するのであれば「2週間使うと体重が◯kg落ちる」「脚が細くなってスキニーパンツが履けるようになる」などがベネフィットにあたるでしょう。

ベネフィットと似たものとしてメリットがありますが、メリットだけだと自分のことと結びつけて考えるのが難しいです。「自分にとってどんないいことがあるんだろう？」という問いに答えられてこそ、魅力的な商品説明ができるでしょう。

3.質問や反論を想定する

商品説明をしても、お客様は「これはどういうことなんだろう？」と疑問を感じることがあるでしょう。お客様に対する質問や反論にすぐに答えるようにするため、質問や反論はあらかじめ予想しておくことが必要です。

もし質問や反論にちゃんと答えられないと「この商品を買うのは不安だな…」と思われ、営業の失敗確率が高くなります。逆にちゃんと答えられれば、信用度がアップして営業の成功確率が上がるでしょう。

どんな質問や反論がくるかを予想して、お客様が納得できるような回答をあらかじめ作成しておくことが大切です。

4.クロージングする

クロージングとは、お客様が商品を購入したいと思えるように後押しする行為です。

とはいえ、お客様にゴリ押ししすぎるのはNG。お客様は自分でしっかり考えた上でどうするかを決めたいので、お客様が考えられるような余裕も与えるべきです。

よくあるクロージングの流れとして、以下のような会話があげられます。

「もし購入される場合、いつ頃になりますか？」
↓
「かしこまりました。ご不明な点がございましたら、いつでもご連絡ください」

「もし〜なら」という表現であれば、押しつけがましいわけではないものの、実際に購入した場面をお客様に想像させられますよね。

あまりゴリ押ししすぎると営業の失敗確率が上がりますし、今後の関係も悪くなるので、さりげなく後押しするように気をつけましょう。

セールストークで言ってはいけないフレーズとは？

最後に、セールストークで言ってはいけないフレーズを紹介します。たった一言でせっかくの営業が台無しになるおそれがあるので、営業の際は細心の注意を払うべきです。

セールストークでは、以下のフレーズを使わないようにしましょう。

「お役に立てれば〜」
「すみません」
「〜と思います」
「安い（高い）です」
「いかがですか？」

どうして使ってはいけないのか、解説します。

「お役に立てれば〜」

まず言ってはいけないのが「お役に立てれば〜」というセリフです。

あくまで営業ですので、お客様側は「商品を買ってもらいたいんだろうな」と感じています。ですので営業中に「お役に立てれば〜」と言ってしまうと、お客様は「本当は利益のことしか考えてないんじゃないの？」「大きなお世話」と思われてしまうでしょう。

特にお客様との付き合いが短い、お客様側の事情をあまり知らないのであれば「お役に立てれば〜」というセリフは説得力を持ちません。

万が一言うとしても、お客様との関係構築をしっかりとしてからです。お互いに良好な関係であれば「お役に立てれば〜」というセリフは説得力を帯びてきます。

「すみません」

営業でよく行ってしまいがちなのが「すみません」というフレーズ。例えばお客様が気の利いた対応をしてくれたときに「あ、すみません」と言ってしまうことはよくあるでしょう。

しかし謝らなくてもいい場面で「すみません」と発言すると、お客様から情けなく思われてしまいます。「すみません」は「ありがとうございます」と言い換えられる場合もあるので、代わりに「ありがとうございます」と言うようにしましょう。

ただしお客様を怒らせたときや失態を犯したときは、素直に謝ることです。

「〜と思います」

つい謙虚になって「〜と思います」と使いがちですが「〜と思います」というフレーズも使わないようにしましょう。

「この商品はおすすめだと思います」と説明されると「自信なさそうだな」「本当に買っていいのか不安」とお客様に思われてしまいます。せっかく営業にきているのですから、商品の魅力は自信を持ってアピールするべきです。

逆に「この商品はお客様にとてもぴったりです」というふうに言われた方が、お客様としては頼もしい気持ちになりますよね。言い切れる部分については、しっかりと言い切りましょう。

「安い（高い）です」

「安い（高い）です」というようなフレーズもセールストークでは使わないようにしましょう。なぜならば人によって「安い（高い）」という感覚は異なるからです。

「この商品は2万円で安いんですよ」と言われても、お客様からしたら「2万円は十分に高いでしょ」と思われることがあるでしょう。安いか高いかはあくまで個人の主観によるものなので、こちら側の主観を押しつけてはいけません。

お客様にとって安いか高いかよりも重要なのは、その商品に値段以上の価値を見出しているかどうかです。もしお客様が「この商品は高い」と思ったとしても、値段を上回るほどの価値を感じたのであれば「それでも買ってみたい」と思うでしょう。

というわけで、セールストークでは安易に「安い（高い）」と言わないように気をつけましょう。

「いかがですか？」

「いかがですか？」もよく言ってしまいがちなNGフレーズです。「いかがですか？」と聞かれるとお客様は「今すぐに決断しなければいけないの？」と焦りを感じてしまいます。

すぐに回答を迫るような姿勢を見せると、押しつけがましい印象を与えてしまうものです。お客様としては、自分でじっくりと考えて決断したいと思っています。

営業を成功させたい気持ちは誰しもありますが、焦って「いかがですか？」と聞いて営業を台無しにしないように気をつけましょう。

セールストークまとめ

セールストークは、事前にトークスクリプトを作成して、話す内容を覚えておくのがおすすめです。

何もかもアドリブで話すのは非常に難しいですし、何をどのような順番で話すかを決めておけば、落ち着いて営業できるようになります。

ぜひトークスクリプトを作って、営業を成功させましょう。

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